生活裡無處不需要談判，
懂一點談判，為自己多贏點好處。

從王牌律師的問題錦囊
學習如何探聽資訊、打破僵局、建立優勢，
讓對方更有可能聽你的。

──────問題，是策略性的進攻，也是攻擊性的防守──────
問對問題，協商先贏一半

　　作者從多年律師執業與培訓經驗中深刻體悟，聰明的人不一定會談判；
　　而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌，在生活上也比較吃得開。

　　/
　　例如，一般人習慣開門見山地問：「你們是否有更優惠的費率方案？」
　　而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場，
　　也更有機會為自己省下每月的電信費用。

　　因為：當你是一家企業的長期顧客，企業很清楚與重視長期顧客的價值，
　　通常設有專員負責留住這樣的顧客，他們有權限提供優惠。

　　/ 
　　當聽到一個超乎預算的價格，一般人直覺反應：價格沒得談嗎？
　　而對方幾乎都會順著話回答：沒有。
　　懂協商的人則會改成這麼問：議價空間有多少？

　　因為：對方面對的不再是一個「是」或「否」問題，
　　面對新提問，他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」，
　　而這就為你開啟了降價的大門。

　　/
　　另外，我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商，
　　一般人可能選擇硬著頭皮上場，而懂協商的人會在一開始表明立場：
　　「我們能不能放下過去，只談未來？」

　　因為：這問題暗示著，如果雙方想要取得任何進展，
　　就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人，
　　則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。

　　──────10大類、50個問題隨取即用──────
　　任何人都可以快速上手

　　不論要：打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；
　　還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防；
　　在關鍵時刻提出對的問題，有助於你取得決定性的進展。
　　
　　客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）
　　店員：景氣不好，業績很差。
　　客人：是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？（爭取優惠）
　　店員：買3組的話，2,500元你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應）
　　客人：你知道嗎，另一家的價格比較低？（建立優勢）
　　店員：這要看你重視的是品質還是價格？（保護價格）
　　客人：當然都要兼顧，2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？（心理戰術）
　　店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現，算2,450，
　　我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）
　　客人：好，成交。

　　◆  本書設計
　
　　每個問題結尾，附有【怎麼應用】單元，摘要該問題的理論與實務操作；另有【怎麼回應】單元，示範萬一讀者被問到這個問題時如何應答。

名人推薦

　　張宜真│中國醫藥大學新竹附設醫院品牌行銷公共事務執行長
　　黃志鵬大使｜前經濟部國際貿易局局長、前駐越南代表　
　　劉必榮│東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人
　　鄭志豪│「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師  
　　劉奕酉│鉑澈行銷顧問策略長    
　　──────強力推薦──────

　　換個角度看協商
　　協商是一門學問，良好的協商能創造雙贏的局面，產生互惠互利的結果。長久以來，大部分的國人都害怕協商，一方面拘泥於面子，擔心協商不成，反傷情面；另一方面受限於技巧，拙劣的協商技能，易弄巧成拙。但隨著台灣社會愈來愈民主化與多元化，我們與不同世代的人接觸的機會增多，看待協商的態度是不是也該有所改變？
　　我從事國際經貿事務已經幾十年，歷經無數次貿易談判與協商，深刻體會到要成為傑出的協商者需要智慧、也需要學習；需要體力、更需要耐力。成功協商的祕訣就在於：盡一切可能爭取繼續溝通的機會，絕不破裂、絕不放棄，創造雙贏的策略是唯一最高指導原則。相反地，若一味地站在自己的立場出發，固執並堅持己見，遇到壓力即以說「NO」收場，固然可收一時氣壯山河的快意，搏得滿堂喝采，短期看似維護住尊嚴，但長遠來看，雙方協商破裂，除了一事無成之外，利益上的損失可能更為慘重，這是值得我們深切思考的地方。
　　特別是在後ECFA時代，台灣將逐漸走向世界，世界也將逐步走進台灣；未來，國人與世界公民的接觸將會增加，彼此協商的機會也會倍增，面對此一趨勢，我們亟需重新看待協商這件事，而時報文化選在此時出版《50個問題為自己爭取更多》一書，正符合時勢所需以及大眾的期盼。
　　本書述及了五十個協商問題，並以協商之探聽資訊、找對的人、先發制人、定錨效應（anchoring）、建立優勢、把餅做大、有利價格、打破僵局、敲定成交、心理戰術等十大部分進行解析，作者精心規劃，巧思獨具，深入剖析各項協商技巧，並融合自身二十多年教授協商技巧的經驗與見地，國人若能將之運用在日常生活及組織工作上，將可日益熟稔協商技巧，從而獲得可觀的實質效益。本人鑑於協商技巧之重要性，特書此序，加以推廣，盼能藉此提高國人的協商技能與素質。
　　───黃志鵬大使∕前經濟部國際貿易局局長；前駐越南代表

　　讓對方感覺到「他贏」，才能達成溝通目的
　　《50個問題為自己爭取更多》是一本教你如何談判、如何精準溝通的策略書籍。我們每天都在溝通，不論在職場、在家庭，還是在日常生活中，該如何做到精準而有效的溝通，創造雙贏的局面？
　　作者透過50個常見問題的提問與實例分析，逐步引導我們理解，最後教我們如何應用、如何回應，逐一破解溝通與談判的關卡。
　　本書如同溝通的葵花寶典，提醒我們，與人溝通時必須思考如何「創造雙贏」。唯有讓對方感覺到「他贏」，我們才能達成溝通的目的。而當對方提出「定錨」策略，甚至做出無理或無禮的要求時，更要小心不要上鉤，並懂得適時扭轉情勢。書中更收錄了許多精彩的案例解析。
　　這50個問題，代表的不僅是50個招式。只要學會其中一兩招，相信都能讓您在生活與職場中，展現出驚豔的溝通力。
　　───張宜真∕中國醫藥大學新竹附設醫院品牌行銷暨公共事務執行長；《驚豔品牌》作者；《驚豔溝通術》Podcast主持人

　　問對問題，就是協商的關鍵
　　在這個變動快速、資訊多元化的時代，協商能力早已不是談判桌上的專利，而是每個現代人不可或缺的生存技能。良好的協商能創造雙贏，帶來互惠互利的結果；協商的成敗高度依賴於你能蒐集多少有用的資訊，包括對方的目標、期限、備案等。
　　正如書中所強調的：問對問題，就是協商的關鍵。
　　這種問題導向、資訊優先的協商思維，正是現代商業邏輯的核心。書中把協商拆解成十大類型、五十道問題，讓你能依情境精準出招，避免無的放矢的尷尬與損失。每一個問題背後，都蘊含著策略與心理學，讓你不只懂得爭取利益，更能創造長期雙贏。
　　無論你是想爭取更好的薪資、談成一筆生意，還是在生活中遇到棘手的溝通難題，這本書能讓你在日常與職場上的協商都游刃有餘。
　　───劉奕酉∕鉑澈行銷顧問策略長


 

作者介紹

作者簡介

史蒂夫．巴畢茨基（Steven Babitsky）

　　史蒂夫．巴畢茨基曾任人身傷害訴訟律師20餘年，並曾任Kistin, Babitsky, Latimer & Beitman事務所執行合夥人，現為訓練機構SEAK公司總裁。

吉姆．曼桂威提（James J. Mangraviti, Jr）

　　吉姆．曼桂威提畢業於波士頓學院（Boston College），並取得該校法學院法學博士學位，曾任訴訟律師，專長為人身傷害及保險相關法律，現為SEAK公司副總裁暨總顧問。

　　巴畢茨基和曼桂威提每年會訓練數百名各界專家，並透過SEAK為專家證人開設的定期課程、受邀演講，以及客製化的專家證人訓練課程，為企業、機關團體和政府機構授課。兩人開辦了多個互動式研習會，主題包括專家證人的作證技巧、交互詰問、專家報告寫作等。

譯者簡介

黃貝玲

　　曾任資誠會計師事務所（PwC）《資誠通訊》雜誌主編、遠擎管理顧問股份有限公司《電子化企業經理人報告》雜誌主編及特約編輯顧問、大椽股份有限公司《電子時報》網際網路產業研究員。目前則與美商麥格羅希爾、李茲、遠流、梅霖、《經濟日報》、《企業經理人雜誌》、《管理雜誌》、臺大進修教育部……等機構建立長期合作關係，擅長書籍∕報告∕文章之翻譯、英審、潤稿，以及專案研究、採訪記錄整理等工作。

• 規格：平裝 / 328頁 / 14.8 x 21 x 2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版